Você acha que a produção de conteúdo da sua empresa está enfrentando dificuldades? Então é hora de criar ou revisar suas personas.

Com as personas, fica muito mais fácil entender a jornada de compra, as dores e os desejos do seu público. Dessa forma, você pode ter campanhas mais eficazes e lucrativas e evitar o desperdício de recursos ao implementar sua estratégia de marketing digital.

Curioso? Em seguida, continue lendo para entender o que é uma persona, suas diferenças e semelhanças com o público-alvo e o ICP, e também obter dicas de como criar personas para sua empresa.

Entenda de uma vez por todas o que são personas no marketing

De acordo com Adele Revella, fundadora do Buyer Persona Institute, personas são modelos inspirados em clientes reais que auxiliam no planejamento de estratégias de marketing.

Por meio de pesquisas, suas motivações, desafios, comportamentos, necessidades, bem como a idade e o sexo mais comuns, são identificados.

Os avatares, como também são chamados, são uma forma de personificar o público-alvo de uma empresa. Isso permite entendê-los melhor e, assim, oferecer a solução mais adequada para resolver seus problemas e satisfazer seus desejos.

O conceito de persona foi criado pelo programador e designer Alan Cooper em 1983. Durante o processo de criação do software de gerenciamento de projetos, Cooper criou um cliente fictício. Esse recurso o ajudou a pensar e desenvolver um programa que realmente seria útil para seus usuários.

Cooper foi certamente um dos pioneiros em ter uma visão centrada no cliente, não apenas em se concentrar em seu produto. Hoje, as personas são amplamente usadas como um exercício de empatia e um guia dentro do marketing.

A diferença entre persona, público-alvo e ICP

À primeira vista, persona e público-alvo parecem muito parecidos. No entanto, são conceitos diferentes e complementares — mas igualmente importantes para o seu negócio.

O público-alvo é definido como um segmento da sociedade que pode estar interessado em seu produto ou serviço. Esse grupo de pessoas tem certas características demográficas, faixa etária, poder aquisitivo, classe social, hábitos, entre outras.

Por outro lado, a persona, conforme mencionado anteriormente, representa o perfil da maioria dos seus clientes atuais. Com base nos dados da sua base, é possível descrever um avatar com atributos específicos de comportamentos, interesses e motivações que os levam a procurar sua empresa.

Outro conceito que permeia as discussões de marketing é o Perfil Ideal do Cliente (ICP). Como isso se relaciona com as ideias anteriores?

Como o nome sugere, o ICP é o cliente ideal. Em geral, é a pessoa que os vendedores mais gostam de servir porque entendem facilmente seu produto ou serviço, não gastam muita energia durante a negociação e se tornam promotores de sua marca.

Entenda a diferença na prática

Agora que você entende a distinção conceitual, qual é a diferença entre as três na prática? Veja abaixo o exemplo de uma empresa de cosméticos:

• Público-alvo: Mulheres de 25 a 40 anos, casadas, com filhos, residentes na região sudeste. Eles ganham salários entre R$3500,00 e R$5500,00, têm ensino superior completo e gostam de fazer compras online.
• Cliente ideal: Mulheres entre 30 e 35 anos, com uma carreira sólida, residentes nas grandes cidades de São Paulo. Eles se preocupam com a pele e procuram produtos com propriedades clareadoras e antienvelhecimento. Eles têm um salário acima de R$4000,00, gastam cerca de R$300,00 mensais em cosméticos e preferem pagar integralmente com cartão de crédito.
• Persona: Mariana Souza, 34 anos, é dona de uma butique de roupas em Campinas, São Paulo. Em casa, ela divide as tarefas domésticas com o marido. Nos fins de semana, ela gosta de ir ao clube com a filha de 7 anos e se bronzear. Após a gravidez, algumas manchas de melasma apareceram em seu rosto e, a partir daí, ela começou a usar protetor solar diariamente. Ela acompanha influenciadores de beleza e estilo de vida nas redes sociais para se manter atualizada sobre as tendências da moda e os considera uma referência na compra de produtos para cuidados faciais.

Dicas essenciais para construir sua persona

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O objetivo de uma persona é ser uma representação realista do consumidor típico. Portanto, nunca deve ser baseado em suposições. Em outras palavras, sempre trabalhe com dados reais.

A melhor maneira de coletar dados é realizar pesquisas com sua base de clientes.

O estudo pode ser feito por meio de questionários online e presenciais ou durante o processo de negociação. Outra fonte rica de informações é sua equipe de vendas. Como estão na linha de frente com o cliente, eles podem identificar certos padrões de perfis e comportamento.

Em sua investigação, busque coletar dados demográficos importantes, como idade, sexo, educação, cargo e local de trabalho. Além disso, pesquise rotinas diárias, hábitos de compra, como eles consomem conteúdo, principais desafios e metas.

Por fim, não se esqueça de perguntar sobre a experiência do cliente com sua empresa. Investigue os motivos que os levaram a procurá-lo, como o cliente encontrou você e busque feedback.

Com todos os dados em mãos, faça uma análise completa. Quando você identifica padrões nas respostas, está no caminho certo para começar a construir sua persona.

Não se preocupe se você identificar mais de um perfil em sua pesquisa. Mas tenha cuidado: um excesso de personas pode ser um ponto de desfoco. Procure trabalhar com no máximo três avatares.

Veja como as personas impactam sua estratégia de marketing

Criar personas para sua empresa é o primeiro passo para ver seu público além dos números. Por trás de cada venda, há uma pessoa com sonhos, comportamentos e frustrações reais. Entender cada fator que leva um cliente até você pode influenciar toda a sua estratégia digital.

Pensando nisso, pode-se dizer que as personas impactam diretamente:

• Na identificação de tópicos relevantes para a produção de conteúdo;
• Na definição do tom de voz usado na comunicação;
• Na construção de argumentos de vendas e na superação de objeções em campanhas de aquisição de leads;
• Na escolha de quais plataformas (Instagram, e-mail, blogs etc.) e formatos (postagens curtas, artigos longos, vídeos etc.) priorizar;
• Em qual tipo de anúncio pago investir;
• Na concepção da jornada de compra;
• Na construção do site da empresa;

Além dos pontos mencionados, conhecer a fundo sua persona também ajuda a criar um roteiro de vendas de alta conversão. Finalmente, você pode obter informações valiosas para otimizar sua prestação de serviços e orientar a expansão de seu portfólio de produtos e soluções. O processo de construção da personalidade exige tempo e pessoas comprometidas.

Se você quiser otimizar a estratégia da sua empresa para obter resultados consistentes, entre em contato com nossa equipe e agende uma reunião com o Studio Yellow. Somos especializados na criação de estratégias digitais para impulsionar suas vendas e presença on-line.